| 台灣e-Learning有沒有B2C的市場？ |
| ‧陳迪智 2005/07/21 |
但是，說實在的，我倒是願意選擇前仆後繼，不是因為遺傳繼承了.com年代的血液，而是對於教育的一種了解與相信，科技的演進對未來行為模式的影響關鍵，只是在時間而已，不過以這樣的角度來觀察不免沒學問、沒志氣了些，許多為了降低風險卻能早日成功的業者，便選擇經營通路，其實通路在整個行銷的領域裡佔了很重要的地位，但是學習的通路是否和一般產品的通路特性類似？亦或是有什麼特點？我決定來分析看看。
就通路的發展，網際網路其實帶來了一種革命，不論是實體商品的通路，虛擬商品的通路，甚至資訊/知識的通路，通常掌握到了消費者的幾個重要的需求：
1.方便：不必外出或遇到服務不週的門市人員，可以在自己的意志之下選擇自己所想要的商品，甚至連消費(金流)都相當的方便與自主。
2.便宜：多數人對於網路的通路會有的印象就是便宜，少掉了很多層的輾轉銷售、少掉了門市店面、少掉了物流(中間段的)，理論上成本應該較低，也應該可以反映在售價上。
3.專業：由於資訊彙整容易，並且符合網路連結的特性，因此做的好的業者通常在domain的知識都相當完整，可以得到消費者的信賴。
照這樣的分析，其實學習的通路似乎和一般沒什麼不同，於是我們可以看到美國著名的大賣場Costco(www.costco.com)(好事多)，在網路上開始販賣數位學習的課程/教材(歸屬於service類)，中華電信幾年前成立了Hieducation(elearn.hinet.net)，都是以傳統產品的角度思考通路的發展，然而在我幾年的觀察，這樣的通路並沒有很成功的案例，在學習領域裡，似乎單一品牌的經營比一次購足的需求來的重要的多，因此104教育網(www.104learn.com.tw)以廣告的方式來經營它的通路，亞太教育訓練網(www.asia-learning.com.tw)則是扮演一個仲介與銷售的角色，也都還能夠生存下去。那麼什麼樣的通路模式是符合學習特性的需求呢？如果只是求個方便或便宜，照理來說美國的Amazon.com，或者是台灣的PChome，應該是最有條件來經營的業者，是因為市場太小嗎？還是這樣的模式不對，使得這些成功或知名的電子商務業者並未投入？在此我沒有答案，但是我倒是看到了網路上兩種不同通路的案例，雖然不是銷售數位學習的產品，但是值得我們業者來思考，是否有仿傚之處。
1.www.priceline.com：Priceline.com成立於1999年，是在所謂.com年代碩果僅存、能存活下來的公司，目前已經在NASDAQ上市，截止於2004/12/31的股價是23.59(我如果有參與他們IPO的股票該多好)，去年營業額有兩百多億新台幣，毛利率平均18%，目前已經有英國分公司以及香港新加坡的分公司，曾經有一度計畫要到台灣來開分公司，但是由於台灣市場規模較小，並且通路的生態不同而作罷。這家公司主要的業務類似一個旅遊網站，主要是賣機票、飯店、租車以及一些套裝旅遊行程，不同於一般旅遊網站的是，他賣的是空位，他最有名的服務叫做”Name Your Own Price”，也就是說，你可以自己出價來購買機票、旅館的房間，只要航空公司或飯店願意賣，聽起來很神奇嗎？其實中間只是一個小竅門，就是賣空位，對於航空公司來說，飛機起飛之後，位子空著就是種損失，如果有人願意在最後一刻出的價錢，是能夠cover他的油錢、設備攤銷的成本、機上的餐點，就算是指多收一百元都是賺的，同理飯店業者也是一樣，因此priceline.com就是扮演這之間的媒合角色，他們設計了一套特殊的booking system，使得供需雙方都相當滿意，甚至他們還有last-minute的價格，他們的關鍵不在他們的電子商務資訊系統，而是在於他們能夠掌握到供貨商的需求，以及供貨商的通路，才有條件去做消費者的販售。我的延伸思考是，傳統的開班訓練是否也有賣空位的需求？如果招生不足的班到開課以後才註冊的，是否也可以Name your own price？
2.www.epinions.com：這也是一個成立於1999年的.com網站，在2003年的時候和dealtime.com合併，另外成立了shopping.com。如果你連進這個網站，你會發現感覺很像Amazon.com的感覺(amazon.com也曾經想要併購這家公司)，好像進到了一個購物網站，事實上它是一個提供消費者採購意見的社群網站，如同一般的購物網站一樣，他將商品做了相當清楚的分類陳列，事實上，他的分類與商品的種類往往比購物網站還要清楚，因為他並不是販賣商品，他只是提供商品相關的消費者意見與評價，這樣類似的資訊我們也許可以片片斷斷的在一些BBS或討論區中可以找到，但是要這麼完整而且豐富的資訊，只有在epinions.com才有，他的訣竅是什麼呢？因為它讓提供消費者意見的人有利可圖，他發給post消費者意見的人虛擬貨幣(Eroyalties credits)，而這些Eroyalties credits是可以兌換現金的，當然不是寫了就有，而是要經過其他消費者閱讀之後才算數，這也因此鼓勵了許多的消費者願意在這裡發表他們的使用心得，而想買東西的人也很願意來這裡聽聽別人的意見，形成了一個非常正向循環的社群，而在這樣的一個關心消費的社群中，自然就產生廣告、購物等的需求，而且對於vendor來說，往往可以更精準的找到他的客戶，因此這個新模式的通路便產生了，但是由他自己並沒有販賣商品(即使是和shopping.com合併之後也沒有)，定位的非常清楚，也讓他能夠在這樣的環境中繼續生存，當然這樣的網站應該說是種資訊流的通路了。我的延伸思考是，我們是否也能這樣來看教育的市場？是否有Eduopinion的機會？不論是在考大學填志願的時候，或者是要上補習班之前，甚至市場上眾多的管理課程，到底哪個才是對我們有幫助的課？哪種課程才是服務好口碑佳的？這否也能由此項服務衍伸出新的通路？
回頭自己讀這篇文章，發現我用了好多的問號，的確，我對於數位學習通路的發展並沒有很好的答案，台灣數位學習的市場太小，尤其是B2C的市場，多數都透過直銷部隊針對特定的族群(如幼兒、升學市場)來銷售，因此所謂通路的佈建都相形弱勢，我相信如果能夠像我文中所提的案例，找到ㄧ個好的模式，也許能夠在不靠內容、不等時間，而在今天的數位學習市場中，找到一個屬於自己的定位。
資料來源:http://mag.udn.com/mag/dc/storypage.jsp?f_ART_ID=10471&pno=0#reply_list
